中新经纬9月29日电(罗琨)“金价又涨了，你肯定赚翻了吧？”80后广东人雅珊(化名)在深圳开了六家金店，每逢金价大涨，身边都会有人问她这个问题。
从13年前进入行业至今，雅珊经历了黄金市场的起起伏伏，也一路见证金价从每克200元涨至800多元。对金店从业者来说，黄金大涨意味着什么？
金店资料图 中新经纬罗琨 摄
金价上涨观望的人多了
在进入珠宝行业之前，药学专业毕业的雅珊在某药厂做QA(质量保证)工作，负责药品生产全链路的质量把控。2012年怀孕后，她和先生决定创业，希望给孩子创造更好的生活。
雅珊的公公婆婆此前都是开打金店的。“20多年前打金店是很流行的，很多人买了黄金以后会去打金店改成自己喜欢的款式。”但当时雅珊观察到，消费者更喜欢逛商超买品牌货，小店已经不流行了，于是便借了一笔钱在商场里开出了第一个品牌加盟金店。
后来由于品牌方费用较高，雅珊又积累了一定的客源，便又陆续开了几家自有品牌的金店。
迄今，雅珊在深圳龙岗区一共经营六家金店，包括三家品牌加盟店和三家自有品牌店。近期她还在深圳水贝开了一个约100平方米的珠宝展厅，展品也以黄金为主。
从业13年，雅珊印象中“生意最好做”的时候是2017年至2019年。她回忆道，那时金价在触底后稳步回升，消费者购金热情也持续高涨，“大型节假日期间我们的员工一天只能吃上一顿饭”。
而这两年金价的大幅上涨对她和同行来说则更多意味着挑战。“对我们这行来说，黄金就是一个商品，要流动起来才能产生利润，金价上涨后我们卖货的难度就增加了。”她解释道，金价高企虽然意味着库存黄金“纸面富贵”，但同时也抑制了消费者的购买意愿。黄金不是生活必需品，金价越高，它的奢侈品属性就越强，顾客下单就越慎重。
“经常有客人说金价跌了你来告诉我，不是我不告诉他，是黄金一路涨价我没有机会告诉他。”雅珊说，今年以来，除了七夕等节日外，门店生意比较好做的时候就是金价有所回调而人们认为又将迎来上涨的前几天，但其他时候就比较难做。
黄金高位波动也给雅珊备货带来了不少挑战。“金价高的时候，不敢备太多，价格越高我们库存(跌价)风险就越高。但一开始回落消费者又想入手时，你可能备货又不足，或者没有备到他们喜欢的款式，业绩也很难提升。”
她告诉中新经纬，虽然现在做一单的成交额可能相当于过去做几单，但因为更多消费者处于观望状态，金店的净利润整体是下降的。据其估算，相比之前，单店的净利润下降幅度约三四成。店内的店员配置也较之前下降，“之前一个店要配8-10个人，现在是4-6个人”。
雅珊告诉中新经纬，她目前采取的措施是给员工更多激励，同时适当调整销售目标，让员工能更容易完成目标拿到奖金。如果金价仍持续上涨，她也计划明年计划对六家店进行整合优化。
小克重产品更好卖
当下市场行情，雅珊认为经营金店最重要的是“让资金流动起来”。
“我们现在采取的是‘卖多少就买回多少’的策略，只要有利润我就会拿去买金料保持住自己的仓位，但绝不敢再增加库存。”雅珊认为，如果流动不起来便只能通过减仓来回笼现金，仓位就会越来越低，在这个行情里就会更难做了。
同时，她也在顺应新的消费趋势进行调整。她告诉中新经纬，金价上涨后，小克重的产品更受消费者欢迎。“5克、10克的金条，还有1克重的金豆卖得特别好。很多年轻人把买金豆当成存钱，一个月买一颗，就像基金定投一样。”
雅珊店内所售的小克重黄金产品 受访者供图
在金饰这一块，她透露，目前店里卖得最好的产品是戒指，“因为总克价最低”。
“我们在小克重产品这块备货也更多了。以前我们更侧重于卖大克重，现在就是用积少成多的方式让货流动起来。在我们这一行，如果流动不起来，资金链就很容易断。”雅珊说。
她也注意到，现在年轻人买金的意识比以往更强烈了，客户群里年轻人更多了。早几年，大妈和已婚人士买金会更多点，现在很多年轻人都有定期买黄金的习惯。年轻人过去买珠宝首饰注重时尚，比如更喜欢买铂金或者钻石等，而这几年，基本上没人去追求“所谓的时尚感”，而是更追求“我买了这个东西以后能保值”。
她也会劝身边的亲戚朋友买黄金。“我会告诉他们，不管金价高低，定期买些就可以了。我有个朋友每年都会在孩子生日时固定买30克黄金，这么多年下来时间拉长看，他入手黄金的均价是不高的。”
此外，这两年新中式风盛行，雅珊店里带珐琅彩的罗盘、貔貅、福袋等黄金产品也更受消费者欢迎了，店里也顺势增加了一些国潮风的黄金产品。
雅珊店内所售的金饰 受访者供图
女性消费力的崛起让她印象深刻。“现在更多女性自己给自己买黄金，很多女顾客会告诉我们买了以后戴着好看，不戴就当存钱。”雅珊说。
发力线上：掏钱让员工上自媒体课
目前，雅珊六家门店的线下成交仍占到大头。除了在产品端进行调整外，雅珊也在思考如何变革渠道端给自己带来更多业务增量。
她告诉中新经纬，从2019年开始，店内的每一个员工入职后，她都会掏钱送员工去上自媒体课，主要是学怎么拍照和剪辑视频，怎么做社交媒体，怎么做直播等。
“身边有不少同行通过直播带货的，我们也尝试过，但目前还没有取得很好的效果，可能因为我们之前主要做实体店，所有直播的流程都要从头开始学。”不过她并不气馁。她告诉中新经纬，早在微信刚推出时，她便要求店里的员工争取在顾客离店之前都加上微信，以便后续做私域推广。
“加微信维护客户群这个事情我们坚持了很久，但也是到后面才开始真正爆发的。”雅珊说，这一行要不断接收新的东西，她相信早一步行动，就能比别人跑前一大截。
除了浏览众多社交媒体外，雅珊最为看重的仍是在一线门店和顾客的交流。她告诉中新经纬，每周末巡店时她都会下场当销售，在水贝开展厅的初衷也是希望能接收到来自一线的反馈，也希望以此为支点去探索线上业务更多的可能性。
深圳水贝是中国最大的黄金珠宝交易集散地，近几年更是因为金价大涨成为热搜上的“常客”。
“每个客人都会给你一些信息，市场会告诉你怎么去调整你的配置，就看你能不能接收到这些信息，能不能抓住这些重点。”雅珊说。
9月29日午间，现货黄金突破3800美元/盎司，续创历史新高，日内涨超1%。截至发稿，报3815.90美元/盎司，涨1.52%。
雅珊说，她一般不会去预测金价未来会怎样，只是重复一个动作，也就是维持好仓位，有利润的时候就会买料。每个行业都有兴衰周期，在眼下行情中专注于做好自己该做的事就好。
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责任编辑：常涛 李中元
